Μόλις επιστρέψαμε από τις διακοπές μας. Παίρνουμε την τελευταία στροφή πριν τη γραμμή του τερματισμού. Τρέχουμε τα τελευταία κρίσιμα μέτρα της χρονιάς. Μετά θα μπορούμε να απολαύσουμε τις γιορτές με ηρεμία και να αρχίσουμε να δουλεύουμε πάνω στους στόχους της νέας χρονιάς. Δυστυχώς ο David Copperfield δεν είναι συνάδελφός μας. Οπότε ούτε κουνέλια ούτε περιστέρια μπορούν να βγουν από τα μαύρα ψηλά μας καπέλα. Αν θέλουμε να έχουμε τα επιθυμητά αποτελέσματα για τα οποία έχουμε δεσμευτεί, πρέπει να δουλέψουμε έξυπνα κι αποτελεσματικά.
Πρώτα θα πρέπει να διαχειριστούμε σωστά το funnel μας. Είμαστε εντός ή μπροστά από το πλάνο; Είμαστε μπροστά; Τέλεια. Σε αυτή την ευχάριστη περίπτωση, επικεντρωνόμαστε στο pipeline της επόμενης χρονιάς, δουλεύοντας στην αξιολόγηση των νέων opportunities και στην εξέλιξη αυτών που βρίσκονται σε πρώιμο στάδιο.
Είμαστε πίσω; Δυσκολότερη περίπτωση, αλλά μπορούμε ακόμη να τη διορθώσουμε. Απαιτείται όμως σχέδιο. Πρέπει να επανεξετάσουμε τις ευκαιρίες μας, δίνοντας σημαντική προτεραιότητα στις ώριμες ευκαιρίες για τις οποίες έχουμε ήδη υποβάλει πρόταση, και μπορούμε να έχουμε τα quick wins που τόσο χρειαζόμαστε (low hanging fruit). Με την άκρη όμως του ματιού, κοιτάζουμε και συνεχίζουμε να δίνουμε λίγο χρόνο στα σημαντικά έργα που επιδιώκουμε να κερδίσουμε, αλλά που μάλλον θα καρπωθούμε την επόμενη χρονιά.
Είναι λοιπόν κάμποσες καίριες ερωτήσεις που καλούμαστε να απαντήσουμε για τις ευκαιρίες που επείγουν. Ποιες είναι ακόμα πράγματι ενεργές; Πότε αναμένεται η απόφαση; Ποιες είναι σήμερα ρεαλιστικά οι πιθανότητες να τις κερδίσουμε; Υπάρχει κίνδυνος να χαθεί μία καλή ευκαιρία αν πιέσουμε τώρα; Αν τις κερδίσουμε, πόσο θα μας βοηθήσουν να πετύχουμε τους επιχειρηματικούς μας στόχους; Με άλλα λόγια, πρέπει να ξανακάνουμε (γιατί υποτίθεται ότι το έχουμε ήδη κάνει) μία ανάλυση ισχύος και ελκυστικότητας (εστιάζοντας στις σημαντικές ευκαιρίες που όμως έχουμε και τον τρόπο σχετικά γρήγορα να κερδίσουμε) ώστε να αξιοποιήσουμε στο μέγιστο το λίγο χρόνο που μας απομένει. Ένα βασικό κριτήριο όταν αξιολογούμε τη δύναμή μας να κερδίσουμε μία συμφωνία είναι: μιλάμε για υφιστάμενο πελάτη ή νέο; Δεν χρειάζεται να πούμε ότι ένας υφιστάμενος πελάτης, για τον οποίο έχουμε αποδείξει πράγματα στο παρελθόν, είναι πιο ασφαλής επιλογή σε περιόδους πίεσης.
Στη συνέχεια πρέπει να απευθυνθούμε στους key customer stakeholders που είναι πίσω από τη λήψη απόφασης (αποφασίζουν ή επηρεάζουν την απόφαση σημαντικά) και να ενεργοποιήσουμε τους σπόνσορες μας μέσα στον υποψήφιο πελάτη. Οι σπόνσορες μας, μπορεί να είναι στελέχη του πελάτη που έχουμε ξανασυνεργαστεί, έχουν εκτιμήσει τη δουλειά μας, και είναι παράλληλα ένθερμοι υποστηρικτές του εν λόγω έργου. Επιζητούν λοιπόν την αλλαγή, θέλουν να προχωρήσει άμεσα το έργο, και ιδανικά με εμάς που θεωρούν ποιο αξιόπιστη επιλογή. Πρέπει να επικοινωνήσουμε μαζί τους ώστε αρμονικά να συνεργαστούμε για να προχωρήσουμε με το έργο. Απαιτείται λοιπόν να διερευνήσουμε μαζί τους: Τι είναι αυτό που τους αρέσει στην πρότασή μας, ώστε να το αξιοποιήσουμε; Ποιες είναι οι ανησυχίες που εντοπίζουν εκείνοι μέσα στον οργανισμό τους ώστε να τις αντιμετωπίσουμε άμεσα; Αντιλαμβάνονται όλοι την αξία της προτεινόμενη λύση μας; Ποιοι δυσκολεύονται να δουν την αξία που μπορούμε να δημιουργήσουμε, και γιατί; Πως μπορούμε μαζί να άρουμε τις ανησυχίες των συναδέλφων τους;
Αν δεν βλέπουν αξία, πρέπει να δείξουμε αξία. Πρέπει να συνεργαστούμε μαζί τους και να δημιουργήσουμε αξία, χωρίς δισταγμό να αναζητήσουμε και να προτείνουμε εναλλακτικά προϊόντα, υπηρεσίες και λύσεις, αλλάζοντας ίσως το scope. Τελικά αυτό που έχει σημασία είναι να ανταποκριθούμε στα κριτήρια αγοράς τους. Πρέπει να παραμείνουμε ψύχραιμοι και σίγουροι. Εκτός αν (ίσως) ο ανταγωνισμός είναι πολύ πίσω, πρέπει να αποφεύγουμε να λέμε αρνητικά πράγματα για αυτούς, και σε περιόδους έντονου ανταγωνισμού, να επικεντρώνουμε τις συζητήσεις στα κριτήρια αγοράς στα οποία έχουμε πλεονέκτημα.
Οφείλω να ξαναπώ ότι δε θα έπρεπε να πιέσουμε παραπάνω από ότι πρέπει, διακινδυνεύοντας να χάσουμε πολύτιμες ευκαιρίες που χρειάζονται χρόνο για να ωριμάσουν. Το 2026 δεν είναι μακριά και θα έχει και αυτό στόχους προκλητικούς, και ίσως αντί να προσπαθήσουμε να συντομεύσουμε μία μακρά διαδικασία αγοράς, είναι καλύτερο να επικεντρώσουμε τις προσπάθειές μας σε ελκυστικές ευκαιρίες στις οποίες έχουμε ισχυρή παρουσία, και η διαδικασία αγοράς φαίνεται να ταιριάζει καλά.
Αυτός είναι ένας ακόμη καλός λόγος για να επιλέξουμε τις ευκαιρίες των υφισταμένων πελατών. Έχουμε καλύτερη αίσθηση του πώς είναι η διαδικασία αγοράς, και πόσο σύντομα οι πελάτες μας, λαμβάνουν τις αποφάσεις τους. Το τελευταίο τρίμηνο είναι δύσκολο, ξαναλέω. Με έξυπνη δουλειά όμως, και μία δομημένη προσέγγιση, μπορούμε να έχουμε τα απαραίτητα wins και να πετύχουμε τους στόχους μας.
Γράφει ο Γιώργος Παστίδης, Σύμβουλος πωλήσεων, εκπαιδευτής με διεθνή εμπειρία, motivational speaker & Director, Συμβουλευτικές Υπηρεσίες, Συμβουλευτικές Υπηρεσίες Ανθρώπινου Δυναμικού – Επικεφαλής Υπηρεσιών Sales Enablement της ΕΥ Ελλάδος, Σύμβουλος πωλήσεων και εκπαιδευτής με διεθνή εμπειρία. Motivational speaker
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό Infocom
