Οι διαπραγματεύσεις δεν ήταν ποτέ εύκολες. Ποτέ. Αλλά σήμερα, η πολυπλοκότητα των πωλήσεων, το μέγεθος της αγοράς που συχνά συρρικνώνεται, ο έντονος ανταγωνισμός και ο ενισχυμένος ρόλος του procurement καθιστούν τις διαπραγματεύσεις ένα πραγματικά δύσκολο παιχνίδι. Σύμφωνα με το ESResearch, το 2011 υπήρξε μια σημαντική στροφή στην ισορροπία των διαπραγματεύσεων κι, από τότε, η δύναμη είναι ξεκάθαρα με την πλευρά των αγοραστών. Και σίγουρα δεν είναι λύση να κάνεις «power up», γιατί το πιθανότερο είναι να είναι συγκρουσιακή μια τέτοια επιλογή. Αλλά ούτε και να προσπαθήσεις να μειώσεις τη δύναμη της άλλης πλευράς γιατί εσύ παραμένεις αδύναμος. Ως πωλητής, πρέπει να καταφέρεις να μετατρέψεις τη μικρότερη δύναμη σε πλεονέκτημα κι αυτό επιτυγχάνεται με προετοιμασία και counterintuitive τακτικές:
«Απόλυτα συγκρίσιμους» – Έτσι σας θέλουν με τον ανταγωνισμό, κι αυτό πιθανότατα θα έρθει από το τμήμα προμηθειών που, πρώτον, ενδέχεται να σας αντιλαμβάνεται ως commodity και, δεύτερον, θέλει να κάνετε εσείς τη δουλειά τους. Θα σας ζητήσουν, λοιπόν, να υποβάλλετε την πρότασή σας χρησιμοποιώντας τα δικά τους μοντέλα, για σύγκριση, κι απαντώντας σε συγκεκριμένα specifications. Μην αποδεχτείτε, αλλά ούτε και να αρνηθείτε, επικαλούμενοι κάποια πολιτική – έχουν και εκείνοι τη δική τους. Να είστε proactive. Πριν σας έρθει το RFP, κάντε τους “challenge” με καλά προετοιμασμένα commercial insights. Αναδείξτε ανάγκες που δεν είχαν αξιολογήσει αναλόγως και δημιουργήστε το απαραίτητο για εσάς “price uncertainty”. Δεν τους το κάνετε πλέον εύκολο να σας συγκρίνουν ευθέως επιτρέποντάς σας να διαφοροποιηθείτε μόνο μέσω της τιμής. Τέλος, επιμείνετε να υποβάλετε την πρότασή σας με τον δικό σας τρόπο και δείξτε καλή θέληση βοηθώντας τους να την κατανοήσουν.
«Όλοι θέλουν να παίζουν procurement» – Το EBITDA είναι βασικός δείκτης απόδοσης για τις περισσότερες, αν όχι όλες, τις εταιρείες, σήμερα. Ακόμα και παραδοσιακοί σύμμαχοι και υποστηρικτές στην πλευρά του πελάτη σας, θα αρχίσουν να ζητούν παραχωρήσεις στην τιμή. Κρατήστε αυτή την ανάγκη στο μυαλό σας και αντιμετωπίστε την πώληση και τη διαπραγμάτευση ως μια ενιαία διαδικασία. Αποφύγετε, λοιπόν, από την αρχή τα value leaks που θα σας οδηγήσουν στις τελικές κρίσιμες διαπραγματεύσεις χωρίς «λίπος». Κάθε φορά που σας ζητείται μια παραχώρηση, μη δίνετε τίποτα χωρίς να ζητάτε κάτι σε αντάλλαγμα. Ακόμη κι αν δεν το χρειάζεστε. Γιατί έτσι, θα εκτιμήσουν περισσότερο αυτό που παίρνουν και θα επαναξιολογήσουν τις μελλοντικές απαιτήσεις τους.
«Καλός και κακός αστυνόμος» – Ένα διαχρονικό σόου. Ο «καλός αστυνόμος» εμφανίζεται πρώτος και ξεκινά μια φιλική συζήτηση. Μετά έρχεται ο «κακός», με αυταρχική στάση. Θα προσπαθήσει να κλιμακώσει την ένταση, αναγκάζοντάς σας να παίξετε το παιχνίδι του και να «αφήσετε χρήματα στο τραπέζι». Μείνετε ψύχραιμοι και ανακτήστε τον έλεγχο. Εκφράστε τα συναισθήματά σας (ποτέ επί προσωπικού) και προσπαθήστε να κατανοήσετε τους λόγους πίσω από το αίτημα. Η ερώτηση «γιατί» βοηθά πολύ και, συχνά, είναι καταλυτική. Αν στερούνται επιχειρημάτων, θα μπλοκάρουν και θα μαλακώσουν τη στάση τους.
«Δεν υπάρχει χρόνος» – Ο πελάτης που μέχρι τώρα έπαιρνε τον χρόνο του, μπορεί να σας πιέσει με μια ξαφνική «κρίσιμη προθεσμία». Ερευνήστε αν υπάρχει πραγματική βάση. Εξηγήστε ότι δεν μπορείτε να ανταποκριθείτε χωρίς δική τους δέσμευση. Με άλλα λόγια, παίξτε κι εσείς το παιχνίδι της προθεσμίας – αυτό μπορεί να είναι παιχνίδι για δύο.
«Μελλοντικές παραχωρήσεις» – Σας υπόσχονται, λέγοντάς σας «να μην ανησυχείτε». Να ανησυχείτε! Αν σας υπόσχονται μεγαλύτερο scope στο μέλλον για να παραχωρήσετε κάτι σήμερα, κάντε ερωτήσεις και προσπαθήστε να εντάξετε έναν συγκεκριμένο οδικό χάρτη στη συμφωνία. Αν δεν πειστείτε για τις προθέσεις τους, υποσχεθείτε κι εσείς καλύτερους όρους, στο μέλλον.
«Αυτό είναι… Take it or leave it» – Ένα πιεστικό τελεσίγραφο. Δεδομένου ότι μιλάμε για δύο σοβαρούς οργανισμούς και επαγγελματίες, αυτό δεν μπορεί παρά να είναι ένα τεστ υπομονής. Ποτέ μην πείτε ότι θέλετε να «το αφήσετε» όμως. Εξηγήστε γιατί δυσκολεύεστε να «το πάρετε». Και μην ξεχνάτε τη μαγική ερώτηση «γιατί». Θα επιστρέψουν.
«Ανησυχία της τελευταίας στιγμής» – Όταν κρατάτε την ανάσα σας και το στυλό για να υπογράψετε. Ξέρουν ότι θέλετε να επιστρέψετε στον διευθυντή σας πανηγυρίζοντας και ότι είστε ευάλωτοι. Μην υποχωρήσετε. Ζητήστε χρόνο για να διαχειριστείτε τον προβληματισμό τους. Το πιθανότερο είναι ότι θέλουν εξίσου, αν όχι και περισσότερο από εσάς, να κλείσει η δουλειά.
«Καπέλο του μάγου» – Απ’ όπου βγαίνουν οι λαγοί και τα περιστέρια. Έτσι σας αντιμετωπίζουν. Κάθε φορά που κάνετε μια παραχώρηση και νομίζετε ότι «αυτό ήταν, τελείωσε», εμφανίζεται ένα νέο αίτημα. Για κάθε «μάγο», υπάρχει και ένας «ζογκλέρ». Διαπραγματευτείτε, όμως χωρίς δεσμεύσεις. Δείξτε καλή θέληση, αλλά μην δεσμευτείτε σε κάτι που δεν μπορείτε εύκολα να ανακαλέσετε.
Μπορούμε να συνοψίσουμε σε λίγες λέξεις: προετοιμασία, ψυχραιμία και counterintuitive τακτικές, μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε αξία για τον πελάτη σας, αλλά και να διατηρήσετε αξία για τον οργανισμό σας.
Γράφει ο Γιώργος Παστίδης, Director People Consulting | Head of Sales Enablement, ΕΥ Ελλάδος
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό InfoCom
