Μου αρέσει να παρακολουθώ την αθλητική ειδησεογραφία, στην οποία συχνά διακρίνω πράγματα που ξεπερνούν τον αθλητισμό. Πράγματα που αγγίζουν την εργασία μας, την καθημερινότητά μας, που συνδέονται με τους στόχους μας. Ένα από αυτά, είναι το “winning mindset”. Και συγκεκριμένα, ενός Έλληνα που αποτελεί πηγή έμπνευσης ολόκληρου του κόσμου: του Γιάννη Αντετοκούνμπο.
Μετά από μια απρόσμενη ήττα των Milwaukee Bucks στον πρώτο γύρο των playoffs πριν δυο περίπου χρόνια, ένας δημοσιογράφος τον ρώτησε: «Είναι μία αποτυχημένη σεζόν;». Ήταν μια ερώτηση «παγίδα», που ο Γιάννης, αυθόρμητα κι έξυπνα, μετέτρεψε σε πολύτιμο μάθημα – πρώτα για τον εν λόγω δημοσιογράφο και, μετά, για όλους εμάς.
Διάβασα, ξαναδιάβασα, άκουσα και ξανάκουσα τα λόγια του, αλλά, κάθε φορά, μένω εντυπωσιασμένος, όπως την πρώτη φορά. Ο Γιάννης είπε: «Καμία χρονιά δεν είναι αποτυχημένη. Όλες οι χρονιές δεν είναι παρά βήματα προς την επιτυχία. Υπάρχουν καλές μέρες, κακές μέρες. Δεν γίνεται να κερδίζεις πάντα. Θα επιστρέψουμε και θα είμαστε καλύτεροι».
Και συνέχισε, εξηγώντας μέσα σε ένα λεπτό, κάτι που πολλοί άνθρωποι χρειάζονται μια ζωή για να καταλάβουν: Δεν υπάρχει αποτυχία όταν συνεχίζεις. Υπάρχουν μόνο βήματα, εμπειρίες και μαθήματα, που σε αναπτύσσουν, που σε βοηθούν να γίνεσαι καλύτερος.
Οι πωλήσεις είναι ένα ταξίδι γεμάτο από επιτυχίες και θριάμβους, αλλά και απόρριψη κι αποτυχίες. Η ανθεκτικότητα είναι αυτό που σου επιτρέπει να πετύχεις παρά αυτά τα πισωγυρίσματα. Και, η ανθεκτικότητα πηγάζει από την ικανότητα να αποφεύγεις τον φαύλο κύκλο, στον οποίο εγκλωβιζόμαστε όταν τα πράγματα πάνε στραβά:
- Ένας πελάτης μας διαπραγματεύεται με τρόπο έξω από κάθε λογική, η προσέγγιση ενός νέου πελάτη αποτυγχάνει, κ.λπ.
- Στεναχωριέσαι και, κάποιες φορές, θυμώνεις με τον πελάτη, αλλά ακόμη περισσότερο με τον εαυτό σου.
- Πανικοβάλλεσαι και χάνεις την αυτοεκτίμησή σου.
- Χάνεις τον προσανατολισμό και την εστίασή σου και παύεις να σκέφτεσαι καθαρά.
- Βιώνεις -και, κάποιες φορές, δημιουργείς- ένταση μέσα στην ομάδα σου.
- Κάνεις σπασμωδικές και βεβιασμένες ενέργειες και μοιάζει να βουλιάζεις σε κινούμενη άμμο.
- Ο φαύλος κύκλος συνεχίζεται.
Οφείλουμε να κατανοήσουμε ότι, πολύ απλά, έτσι είναι οι πωλήσεις. Σύμφωνα με έρευνα της Gartner του 2024, το Closed Won Ration B2B qualified opportunities κινείται στο 15-30% (εξαρτάται από τον κλάδο και το μέγεθος των συμβολαίων). Με λίγα λόγια, λοιπόν, οι «νίκες» είναι σημαντικά λιγότερες.
- Υπάρχουν μέρες που κερδίζεις deals και πετάς στα σύννεφα.
- Υπάρχουν μέρες που χάνεις deals και είσαι στα «πατώματα».
- Υπάρχουν πελάτες που σε αποθεώνουν και ανανεώνουν σημαντικά συμβόλαια μαζί σου.
- Και υπάρχουν πελάτες που σου γυρίζουν την πλάτη, κάνοντας σε να νιώθεις σα να σου έριξε ο Γιάννης «τάπα», όταν είναι στις φόρμες του.
Αλλά αυτό, όμως, δε σε καθορίζει. Σε καθορίζει το πώς αντιδράς στις κακές ημέρες. Το winning mindset του Γιάννη είναι η ικανότητα να:
- Κάνεις reframe και reset
- Διατηρείς την εστίασή σου στον στόχο
- Επιστρέφεις πιο δυνατός.
Αυτό είναι resilience (ανθεκτικότητα). Αυτό είναι leadership. Αυτό είναι το μυστικό της επιτυχίας. Ο Shaquille O’Neal, ένας θρύλος του μπάσκετ που όλοι σεβόμαστε, είπε -λανθασμένα- κατά τη γνώμη μου: «Αν δεν κερδίζεις ενώ περιμένουν να κερδίσεις, είναι αποτυχία».
Αλλά εδώ ακριβώς, είναι και το σημείο που κάνει τον Γιάννη να είναι ξεχωριστός. Δεν είπε ποτέ ότι δεν απέτυχε. Δεν είπε ότι δεν πονάει η ήττα. Αυτό που είπε -και ουσιαστικά κάνει- είναι ότι δεν στέκεται εκεί. Δεν επιτρέπει στον εαυτό του να εγκλωβίζεται στην αποτυχία. Δεν αφήνει την ήττα να τον καθορίσει, αλλά τη μετατρέπει σε καύσιμη ύλη. Το winning mindset του Γιάννη δεν είναι η ψευδαίσθηση ότι θα κλείνεις όλες τις δουλειές, αλλά δεν είναι ούτε τα πάρτυ μετά τα γερά bonus, όταν όλα πηγαίνουν καλά. Είναι η δύναμη:
- να ανασυνταχθείς όταν έχεις χάσει εκείνο το business opportunity που κυνηγούσες με την ομάδα σου έναν ολόκληρο χρόνο
- να πάρεις βαθιές ανάσες και να καθαρίσεις το μυαλό σου όταν μπαίνεις σε μια συνάντηση με το μάνατζμεντ, που πρέπει να ανακοινώσεις ότι χάθηκε ένα πολύτιμο account
- να μπορέσεις να βρεις άλλες, πιο κατάλληλες, τακτικές και στρατηγικές πωλήσεων
- να χτίσεις νέες δεξιότητες και συμπεριφορές, που θα σε βοηθήσουν να κερδίσεις το επόμενο σημαντικό deal που θα διαχειριστείς
- να μπεις σε θετική πάλι τροχιά, φωνάζοντας: «Επιστρέφω. Και θα είμαι καλύτερος».
Αυτό είναι το mindset που χτίζει πρωταθλητές. Αυτό είναι το mindset που χτίζει ομάδες. Αυτό είναι το mindset που χτίζει καριέρες. Αυτό είναι το mindset που χτίζει ακλόνητες σχέσεις με τους πελάτες. Αυτό είναι το winning mindset του Γιάννη.
Το άρθρο δημοσιεύθηκε στο περιοδικό InfoCom
Γράφει ο Γιώργος Παστίδης, Director People Consulting | Head of Sales Enablement, ΕΥ Ελλάδος
