Μάρκος Βερέμης – Πρόεδρος Upstream

Η εταιρεία Upstream δημιουργήθηκε το 2002 από τους Μάρκο Βερέμη και Αλέξη Βρατσκίδη. Παράγει λογισμικό για την αξιοποίηση του κινητού ως μέσου μάρκετινγκ (mobile marketing). Πρόκειται για έναν κλάδο που άρχισε να αναπτύσσεται με την προώθηση προϊόντων μέσω μηνυμάτων SMS, αλλά πλέον εξελίσσεται με ιλιγγιώδεις ρυθμούς λόγω της ταχείας διείσδυσης των smartphones. Η εν λόγω αγορά ανέρχεται παγκοσμίως σήμερα σε ποσό άνω των 3 δισεκατομμυρίων δολαρίων και την επόμενη 3ετία εκτιμάται ότι θα φτάσει τα 30 δισεκατομμύρια. Σε μια τέτοια αγορά, για να ξεχωρίσει μια εταιρία θα πρέπει να έχει δύο βασικά χαρακτηριστικά: την καινοτομία και την εξωστρέφεια.

Μιλήσαμε με τον κ. Μάρκο Βερέμη για την πορεία και τα σχέδια της Upstream.

Από το 2006 και μετά η Upstream, έκανε μια μεγάλη στροφή, κατευθύνοντας τις δραστηριότητές της προς το εξωτερικό. Τί σας έκανε να πάρετε αυτή την απόφαση και μάλιστα αρκετό καιρό πριν γίνει ορατή η οικονομική κρίση;

Η αλήθεια είναι ότι την πρώτη πενταετία είχαμε επιτύχει ένα μικρό άλλα σταθερό ποσοστό πωλήσεων εκτός Ελλάδος. Ήταν αρκετά δύσκολο, αλλά από την ίδρυσή μας είχαμε θέσει ως σαφή στόχο την επίτευξη διεθνούς παρουσίας. Δεν ήταν φιλοδοξία αλλά αναγκαιότητα, καθότι ο τομέας του mobile marketing είναι ιδιαίτερα εξειδικευμένος και η Ελλάδα είναι μια πολύ μικρή αγορά για να παρέχει τις ευκαιρίες και τις αναγκαίες συνθήκες ανάπτυξης σε τέτοιου είδους δραστηριότητες. Σκοπός μας ήταν να αναπτύξουμε ιδιόκτητα τεχνολογικά προϊόντα λογισμικού που θα είναι διεθνώς ανταγωνιστικά. Γι’ αυτό δουλέψαμε εξ’αρχής με Έλληνες που είχαν σπουδάσει και δουλέψει στο εξωτερικό και γνώριζαν εκ των έσω τις συνθήκες του διεθνούς ανταγωνισμού.

 Εφόσον είχατε ως αρχικό στόχο τη διεθνή παρουσία, γιατί ξεκινήσατε με έδρα την Ελλάδα;

Αυτό έγινε για πιο πρακτικούς λόγους. Πέρα από το προσωπική διάσταση του ζητήματος και την ανάγκη για συμπαράσταση από το οικείο μας περιβάλλον, στην Ελλάδα το αρχικό κόστος για έναρξη παρόμοιων δραστηριοτήτων είναι πιο χαμηλό σε σχέση με άλλες χώρες. Το κόστος του ανθρώπινου δυναμικού, αναλογικά με το γνωστικό επίπεδο, είναι χαμηλό. Επισημαίνω με την ευκαιρία ότι η ομάδα των Ελλήνων συνεργατών στο τεχνικό μέρος είναι πολύ μεγάλη και καθοριστικής σημασίας. Έχουμε υψηλό επίπεδο εξειδίκευσης και  -από πλευράς ακαδημαϊκής κατάρτισης- η Upstream στεγάζει αρκετούς απόφοιτους του ΜΙΤ, του Harvard και του Imperial. Επίσης, είναι χαρακτηριστικό των Ελλήνων το υψηλό επίπεδο αφοσίωσης στον οργανισμό στον οποίο εργάζονται. Αυτό δεν ισχύει σε άλλες χώρες και ιδιαίτερα όχι στη Silicon Valley, όπου υπάρχει μεγάλος βαθμός κινητικότητας των εξειδικευμένων στελεχών.

Το αντικείμενο του mobile advertising είναι αρκετά πρόσφατο και εσείς δραστηριοποιείστε για σχεδόν μία δεκαετία. Τί σας έκανε να στραφείτε προς αυτό τον χώρο;

Ξεκινήσαμε στα τέλη του 2001 και η επίσημα ίδρυσή μας έγινε στα μέσα του 2002, κάτι που μας κατατάσσει στις πρώτες πέντε εταιρίες του χώρου διεθνώς. Ο λόγος που ξεκινήσαμε τόσο νωρίς ήταν η εκτεταμένη μας εμπειρία στο χώρο. Εγώ προέρχομαι από τον τομέα της διαφήμισης, έχοντας εργαστεί σε έναν σεβαστό αριθμό πολυεθνικών εταιριών. Ήδη από την περίοδο που συμπίπτει με την αρχή της καριέρας μου, είχε αρχίσει να διαφαίνεται η ανάγκη για digital marketing. Εκείνη την εποχή, η ιδέα της μετάβασης στο mobile marketing προέκυπτε μόνο σε θεωρητικό επίπεδο. Υπήρχε ζήτηση για τέτοιου είδους ενέργειες, αλλά όχι προσφορά. Παράλληλα, ο συνεταίρος μου ο Αλέξης (σσ. Βρατσκίδης ) εργαζόταν σε μία μεγάλη συμβουλευτική εταιρεία και είχε ασχοληθεί με τη διερεύνηση του καθεστώτος λειτουργίας και ειδικότερα των απαραίτητων υποδομών που θα επέτρεπε σε μια εταιρεία να δραστηριοποιηθεί στο digital marketing. Αυτή η ευτυχής συγκυρία ήταν η αρχή της Upstream.

Είναι η Ελλάδα το κατάλληλο μέρος για να ξεκινήσει κανείς μία ανάλογη δραστηριότητα;

Αντίθετα με την κοινή αντίληψη, η γραφειοκρατική διαδικασία που προηγείται της ίδρυσης μίας αντίστοιχης εταιρίας δεν είναι πλέον ανασταλτικός παράγοντας. Όταν ξεκινήσαμε εμείς χρειάστηκαν 5 ολόκληροι μήνες. Σήμερα όμως, μία δεκαετία μετά, έχουν γίνει σημαντικές βελτιώσεις στο νομοθετικό πλαίσιο. Το βασικό πρόβλημα ενός νέου επιχειρηματία στην Ελλάδα είναι η απουσία υποστηρικτικού δικτύου. Στο εξωτερικό υπάρχει ένα δίκτυο το οποίο βοηθά έναν νέο επιχειρηματία να πραγματώσει την ιδέα του. Βρίσκει μοντέλα συγχρηματοδότησης μέσα από venture capital, τράπεζες, άλλους επιχειρηματίες, business angels και πολλές άλλες συνέργειες. Στην Αμερική είναι σύνηθες φαινόμενο ένας επιτυχημένος επιχειρηματίας να δημιουργεί ένα Venture Capital για να βοηθήσει άλλους επίδοξους επιχειρηματίες. Οι μηχανισμοί αυτοί παρέχουν χρήματα και καθοδήγηση, τα δύο ικανά εφόδια δηλαδή για να ανθίσει μία ιδέα. Εκατοντάδες ιστορίες επιτυχίας έχουν προκύψει κατ’αυτόν τον τρόπο. Και βέβαια, έχουν διαμορφωθεί και νέα, αποδοτικά business models. Τα business models αυτά έχουν πλέον δοκιμαστεί και υπάρχει η γνώση και η εμπειρία για την εφαρμογή τους. Επίσης, η γενικότερη φιλοσοφία από την  οποία διέπεται το όλο πλαίσιο, επιτρέπει την αποτυχία. Πρόκειται για μια άλλη κουλτούρα, μία αντίληψη σύμφωνα με την οποία η αποτυχία είναι αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικότητας. Πρέπει λοιπόν και η αποτυχία να είναι αποδεκτή, γιατί έτσι μπορεί να λειτουργήσει θετικά ως μέσο βελτίωσης της επιχειρηματικής πρακτικής. Αντίθετα, στην Ελλάδα, η αποτυχία συνήθως βάζει οριστικό τέλος στην όποια πρώτη προσπάθεια. Στο εξωτερικό –και κυρίως στις αγγλοσαξονικές χώρες- πολλά από τα success stories έχουν τουλάχιστον μία παλαιότερη αποτυχία στο ενεργητικό τους.

 Ποια είναι -κατά τη γνώμη σας- η βέλτιστη πρακτική; Διασπορά σε ένα ευρύ φάσμα δραστηριοτήτων και προϊόντων, ή εξειδίκευση σε λίγους τομείς;

Η άποψή μας είναι ότι -τουλάχιστον μέσα στο χώρο όπου εμείς δραστηριοποιούμαστε- είναι προτιμότερο το να είμαστε δυνατοί σε έναν τομέα. Ειδικά εάν επιδιώκει κανείς μία επιτυχημένη διεθνή παρουσία, θα πρέπει να έχει εστιάσει σε ένα μόνο, πολύ καλό και ξεχωριστό προϊόν. Εάν προσπαθούσε να έχει κανείς πολλά και καλά προϊόντα μάλλον θα κατέληγε να έχει πολλά μέτρια, ενώ οι δυνάμεις που θα έπρεπε να αφιερωθούν στην ανάπτυξή τους θα απορροφούσαν όλους τους πόρους, χωρίς τα αντίστοιχα αποτελέσματα.

Θα θέλατε να μας πείτε μερικά πράγματα για το Marketing Communication Suite και τις καινοτομίες που ενσωματώνει ;

Το MCS είναι ένα προϊόν που λείπει γενικά από την παγκόσμια αγορά. Η πλατφόρμα Marketing Communication Suite που έχουμε αναπτύξει έρχεται επί της ουσίας και “δένει” πάνω στα υπάρχοντα marketing technology layers – όπως πχ. CRM και analytics. Πρόκειται για μία σειρά λογισμικών εφαρμογών  που εστιάζουν όλη τους τη λειτουργία στην άντληση της μεγαλύτερης δυνατής ανταπόκρισης του συνόλου των αποδεκτών, με καθεμία επαφή. Ουσιαστικά είναι το εργαλείο που εξασφαλίζει την αποτελεσματική επικοινωνία προς τον τελικό καταναλωτή. Πιο παραστατικά, θα το χαρακτήριζα ως «το τελευταίο μίλι».

Ενώ τα περισσότερα εργαλεία marketing που έχουν στα χέρια τους οι επιχειρήσεις απαντούν στο ερώτημα «ποιο προϊόν πουλάω σε ποιο target group», το MCS είναι αυτό που απαντά στο ερώτημα, «Πώς το κάνω αυτό;». Είναι δηλαδή το τελευταίο και το πιο κρίσιμο στάδιο. Aυτό κατά το οποίο τα δεδομένα που λαμβάνει κανείς από τα υπάρχοντα κανάλια πληροφόρησης, μετατρέπονται σε ολοκληρωμένες στρατηγικές πώλησης. Το MCS καθορίζει τα κανάλια διάθεσης και τη στρατηγική προσέγγισης σε επιλεγμένα τμήματα της αγοράς, καθώς και τον τρόπο με τον οποίο εκφράζεται το μήνυμα στον καταναλωτή.

Τα βασικά επίπεδα λειτουργίας βάσει των οποίων το μήνυμα του διαφημιζόμενου διαμορφώνεται και φτάνει στον υποψήφιο πελάτη, είναι τρία.

Το πρώτο βήμα είναι το contextualization, η δημιουργία ενός πλαισίου μέσα στο οποίο θα εκτυλίσσεται μία καμπάνια. Το επόμενο βήμα είναι το gamification, όπου η καμπάνια αποκτά χαρακτηριστικά ενός παιχνιδιού που κάνει το μήνυμα πιο ελκυστικό και ενδιαφέρον για το παραλήπτη. Το τρίτο είναι το optimized communication, που προσδιορίζει το κανάλι μέσα από το οποίο θα δρομολογηθεί η επικοινωνία. Οι χρήστες γενικά έχουν ένα μέσο από το οποίο προτιμούν για να δέχονται πληροφορίες. Άλλος είναι facebook user, άλλος προτιμά το tweeter, άλλος το mail ή το SMS. Εμείς φροντίζουμε η επικοινωνία να δρομολογηθεί μέσα από το κανάλι το οποίο προτιμά ο εκάστοτε καταναλωτής. Τέλος, όλα τα παραπάνω τροφοδοτούν το Insight activation, το οποίο είναι ένα στοιχείο του MCS  που συγκεντρώνει στοιχεία για το χαρακτήρα, τη συμπεριφορά και τις συνήθειες του χρήστη. Στη συνέχεια αυτά τα στοιχεία τα μοιράζεται με το CRM, βελτιώνοντας την αρχική πληροφόρηση που θα έχει η επιχείρηση σε έναν νέο κύκλο καμπάνιας που θα ακολουθήσει. Έτσι, το MCS δημιουργεί έναν αυτοτροφοδοτούμενο και αυτοβελτιούμενο κύκλο επικοινωνίας που ολοένα και προσεγγίζει τη μέγιστη δυνατή ανταπόκριση στην επικοινωνία.

Υποθέτουμε ότι στις 40 περίπου χώρες στις οποίες δραστηριοποιείται η Upstream, εφαρμόζετε και ανάλογα τροποποιημένα business plans. Ποιές είναι οι παράμετροι που καθορίζουν τα επιχειρηματικά σας σχέδια;

Η δραστηριοποίηση μας σε 40 χώρες είναι απόδειξη της ενδελεχούς μελέτης που εκπονούμε πριν εισέλθουμε σε μία αγορά. Όλη μας η προσπάθεια είναι πάντοτε το γινόμενο του χρόνου και κόστους που επενδύουμε. Αυτές είναι δύο μεταβλητές που εξαρτώνται από αρκετές παραμέτρους και ενδεικτικά και μόνο αναφέρω: το μέγεθος της πελατειακής βάσης, την αγοραστική δύναμή της, το πόσο ταχεία ανάπτυξη έχει μια οικονομία και το αν είναι μία αγορά που λειτουργεί κάτω από συγκεκριμένους κανόνες. Ειδικά το τελευταίο είναι πολύ σημαντικό. Το νομοθετικό πλαίσιο που επικρατεί σε μια χώρα καθορίζει το κατά πόσο «βομβαρδίζεται» ο χρήστης από μηνύματα πανταχόθεν. Για εμάς, όσο πιο αυστηρό είναι το νομοθετικό πλαίσιο τόσο το καλύτερο. Με τα δικά μας εργαλεία, οι καμπάνιες είναι τόσο στοχευμένες που δεν έχουν χαρακτηριστικά spam.

Τί σηματοδοτεί η συμμετοχή σας στο ΣΕΚΕΕ ;

Συμμετέχουμε στο ΣΕΚΕΕ διότι θεωρούμε ότι με την πείρα μας θα βοηθήσουμε νέους επιχειρηματίες και θα προωθήσουμε τις ιδέες τους, κερδίζοντας πιθανώς και εμείς από τις συνεργασίες που θα προκύψουν. Θα μπορούσαμε για παράδειγμα να δημιουργήσουμε σχήματα χρηματοδότησης τύπου Venture Capitals, να ξεκινήσουμε από την ενίσχυση καινοτόμων ιδεών μέσω απλής συνεργασίας και να φτάσουμε ακόμα και σε επίπεδο ενσωμάτωσης τους στις δραστηριότητες της Upstream. H ελπίδα μας είναι να επωάσουμε την επόμενη γενιά των νέων επιχειρήσεων. Κάνουμε πολλά workshops, δίνουμε μια ευκαιρία σε νέους επιχειρηματίες, τους συμβουλεύουμε και προσπαθούμε να παρέμβουμε σε ρυθμιστικό νομοθετικό επίπεδο προς όφελος της επιχειρηματικότητας. Ήδη έχουν αρχίσει να δημιουργούνται σχήματα μέσω συνεργειών μικρών και μεγάλων επιχειρήσεων.

Είναι επίσης αξιοσημείωτο το ότι παρατηρούμε μία πολύ θετική αντίδραση μέσα σε υπουργεία και φορείς που προθυμοποιούνται να ενισχύσουν τη νέα επιχειρηματικότητα.